Todo negócio se baseia em uma dor, e é a solução que você oferece que faz com que o cliente te procure.
Afinal, o seu cliente possui essa dor a ser sanada e a resolução dela faz com que o seu problema comercial também seja resolvido, ou seja, a venda acontece!
Como então, identificá-la?
Você primeiro deve identificar a qual grande setor pertence a dor do seu cliente, sendo os principais: financeiro, produtivo, processo ou suporte.
A dor financeira é relacionada à altos gastos com fornecedores, ou com o que quer que seja. É a busca por soluções e produtos que ajudem a reduzir esses gastos.
Já a dor produtiva é a busca por algo que melhore a eficiência e produtividade. Seja da empresa de seu cliente, ou de sua vida pessoal.
A dor do processo tem relação com aprimorar a parte interna, os processos. E a do suporte, é a busca por melhorias na parte do suporte ao seu cliente, na jornada dele na empresa e na compra.
E como descobrir qual a dor do seu cliente? Através de pesquisas qualitativas e quantitativas.
Nas quantitativas, as perguntas a serem feitas são fechadas, ou seja, com o caráter mais objetivo de respostas. Você as faz com o desejo de ter estatísticas.
Um exemplo é “você tem dificuldade com sua gestão financeira?”, a resposta será sim ou não.
E nas qualitativas, a pesquisa permite com que as respostas sejam abertas, que seu cliente explique a visão dele.
Já aqui, você pode perguntar “como você se sente em relação a sua gestão financeira?”
Analise as respostas para chegar a uma conclusão mais efetiva. Mas lembre-se de pesquisar e perguntar o que seja relevante para você e sua empresa.
Dê liberdade ao seu cliente de responder. Escute-o com atenção e veja também a sua concorrência. Analise os motivos que os clientes a escolhem.
Você também pode fazer perguntas a si mesmo como:
– Quais problemas do meu cliente eu ajudo a resolver?
– Por que o meu produto é tão importante para quem o compra?
– Por que as pessoas precisam do meu produto?
– Quanto tempo as pessoas possuem para resolver essa dor? Como eu posso ajudar?
– Se o meu cliente não solucionar a dor dele, o que irá acontecer?
– Quais motivos fariam o meu produto ou serviço não solucionar a dor do cliente?
São perguntas reflexivas e que te auxiliam a entender como atuar.
Conheça seu cliente, dê valor a ele e suas respostas.
Não pense somente no seu produto!
E você?! Já sabe qual dor você soluciona?
Se precisar de ajuda, conte conosco!
Obrigado pela atenção! Um abraço!
Tom Gomes
Contador
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